Патрик Валтен
Ведущий семинаров, бизнес-тренер, писатель.
Г-н Валтен имеет обширный опыт в области консультирования и обучения по
вопросам управления. Он работал во многих странах мира, специализируясь
в таких сферах как: найм персонала, продажи, управление продажами, лидерство,
разработка организационной и корпоративной стратегии.
Его профессиональный опыт работы с корпорациями Европы и Америки, подкреплённый личным опытом продавца (он начал работать в возрасте пятнадцати лет), помог ему сформировать мощные принципы управления, которые могут быть применены бизнесменами любой страны и не требуют для этого какой-то специальной подготовки.
За последние 20 лет г-н Валтен обучил более шестидесяти
тысяч человек более чем в тридцати странах мира вопросам
организации, продаж, маркетинга, HR-технологий, лидерства и
т.д. Его клиенты и участники проводимых им семинаров работают практически
во всех областях бизнеса и в компаниях разного размера: от маленьких начинающих
компаний и до транснациональных корпораций.
Г-н Валтен получил степень MBA в Америке (в университете
Южной Каролины) в 1982 году (Master of International Business Studies).
В 1992 году он окончил "Курс руководителя
организации Хаббарда", - специальный курс, который
позволяет с успехом консультировать владельцев и
руководителей бизнеса по любым административным вопросам. Технология управления
Хаббарда используется тысячами
компаний и получила признание как уникальная, практическая система управления,
идеальная для тех людей, которые
стремятся добиться успеха.
В настоящий момент г-н Валтен является председателем совета директоров
одной из крупнейших консалтинговых компаний Бельгии, президентом Европейской
Ассоциации консультантов Хаббарда по управлению, а также входит в качестве
основателя в попечительский совет Международного Хаббард-колледжа по управлению,
который находится в Лос-Анжелесе (США).
Г-н Валтен входит в Международный попечительский совет
Школы бизнеса Мур. (Moor School of Business) Университета
Южной Каролины.
Г-н Валтен является автором системы RECRUTECH SYSTEM, практического подхода
к рекрутированию. Также он
разработал систему TRUST$SELLING SYSTEM, простого, практического метода,
который помогает увеличить объём
продаж в любой
сфере деятельности. Он написал книги на следующие темы:
- Как повысить эффективность продаж.
- Как проверить возможности ваших продавцов.
- Найм/предварительный отбор кандидатов.
- Оценка продуктивности сотрудника.
- Разработка стратегии компании.
Г-н Валтен женат, имеет трёх детей. В настоящий момент в
месте с семьёй проживает в Клиарвотере, штат Флорида.
Наш адрес: 129301 г. Москва, ул. Бориса Галушкина, 19А
Телефоны: (095) 507-90-99, 796-84-23
E-mail: info@wise.ru
Что
бы вы еще хотели видеть в наших выпусках?
Да,
я хочу получить больше информации по интересующей меня теме!
ЧТО ТАКОЕ НАСТОЯЩИЙ ПРОДАВЕЦ-ПРОФЕССИОНАЛ
или как научиться сначала продавать
"самого себя", а потом уже всё остальное.
- Г-н Валтен, вы провели уже достаточно большое
количество семинаров в Роcсии. Какое мнение у вас сложилось об аудитории?Российская аудитория невероятно восприимчива к доступным, практическим идеям и инструментам, предназначенным для достижения успеха и воспринимает эти данные буквально с восторгом. Я родился и вырос в Европе и, конечно, слышал о тех испытаниях, которые выпали на долю жителей Советского Союза.
Я искренне восхищаюсь их стойкостью. Те, с кем я встречался, бывая в России, это хорошо образованные и очень сердечные
люди. Я абсолютно уверен в том, что подготовка лидеров бизнеса создаст прочный фундамент будущего для России или другой республики бывшего Советского Союза. Для меня большая честь внести свой вклад в успех этих стран. Технология управления
Рона Хаббарда является уникальной в своём роде и оптимально подходит там, где необходимо обеспечить расширение. Что мне больше всего понравилось в российской аудитории, - так это их стремление получить именно практические принципы, а ни
какие-то "пустопорожние" рассуждения о бизнесе и управлении.- Кроме России в каких странах Вы проводили подобные тренинги?
П.В. За последние 20 лет я провёл семинары более чем в
тридцати странах мира: в США, во многих странах Европы, в Израиле, Южной Африке, в Китае, Бразилии, Мексике и т.д.
Если посчитать в общем и целом я непосредственно
предоставил обучение более шестидесяти тысячам человек по вопросам продаж, управления продажами, маркетинга,
лидерства и найма.- Я знаю, что вы и сами были продавцом и менеджером
по продажам. Что Вам приходилось продавать за свою
карьеру продавца?П.В. Я начал продавать в возрасте 14 лет. В тот момент я жил в Бельгии. Продавал моющие средства, переходя от двери к двери. Это было моё первое деловое предприятие - я покупал жидкое мыло в больших канистрах, разливал в литровые бутылки и продавал домохозяйкам. Постепенно я стал лучшим продавцом в моей сети. Как-то раз я даже пил это жидкое мыло на глазах
одной женщины, чтобы показать ей, что оно безопасно для её ребёнка.
Когда мне было восемнадцать, я уже имел опыт продаж подержанных холодильников, стиральных машин и автомобилей.
Я рос без родителей, поэтому мне нужны были деньги, чтобы
жить и оплачивать своё обучение.
После получения диплома MBA (я обучался в США с 1982 по 1984 год), я поступил на работу в американскую компанию, которая специализировалась на продаже медицинского оборудования (American Hospital Supply) в качестве продавца. В течение
первого года я стал лучшим продавцом и был назначен на должность менеджера по продажам, отвечающим за Европу.
Когда мне было 29 лет, я открыл свой собственный бизнес,
который был ориентирован на оказание помощи в продажах на международных рынках различным компаниям. Я занимался многомиллионными контрактами своих клиентов в Европе,
Америке и Китае.
В 1989 я открыл компанию как консультант WISE. (WISE - международная ассоциация предпринимателей, применяющих административную технологию Хаббарда.) Сегодня моя компания входит в тройку лучших компаний Бельгии, предоставляющих бизнес обучение и тренинги.
Также я продавал компьютеры, дома, занимался различными проектами по недвижимости.- Иногда приходится сталкивается с мнением, что методики, которые работают в Европе, не всегда приемлемы в России или других пост советских республиках. Потому что у этих людей иной менталитет, привычки, культура…
П.В. Я обучал людей в очень многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый, не имеет значения, где они живут, - в США, Европе или России. В России
я встречал великолепных продавцов. Они умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Где бы я не находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту - они знают как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных.
Конечно же существуют и этнические особенности. Но умение создавать доверие - это ключевой фактор, именно поэтому люди покупают. Возможно в России требуется больше времени, чтобы создать доверие из-за различных исторических факторов, однако это не делает клиента каким-то другим!!!- Вам удалось походить по российским магазинам? Какое впечатление произвели на Вас продавцы?
П.В. Мне доставляет удовольствие наблюдать за продавцами в любой стране, где бы я не был. Я обратил внимание на то, что в России продавцы иногда ведут себя робко и будто бы
"держатся на расстоянии" от клиента. Они не предпринимают действий, чтобы установить контакт с клиентом. Продавцы, с которыми я сталкивался, были вежливы и имели хорошие манеры; значительно лучше, чем в некоторых других странах Европы.
Но с другой стороны они ведут себя слишком мягко, и легко соглашаются с возражениями клиентов. Я полагаю, что это
часть местной культуры. Конечно же, бывают и исключения,
но в общем и целом продавцы ведут себя по-дружески, иногда даже слишком мягко.- Как должен действовать профессиональный продавец?
П.В. Я уже немного сказал об этом. Главное препятствие, мешающие человеку что-либо купить - это отсутствие доверия. Решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Хороший продавец должен понимать следующее: покупатель сначала покупает не продукт
или услугу, а "самого" продавца. Уделяйте больше времени построению взаимоотношений, а не техническим аспектам продажи, проявляйте к клиенту искреннюю заинтересованность, смотрите, как вы можете ему помочь. И тогда сделка произойдёт очень естественно…- А что является показателем профессионализма
продавца?П.В. Продавец, который действительно является
профессионалом, знает некоторые данные, явно неизвестные другим:
- современный клиент не любит, чтобы его "толкали" к
принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают
принять решение. Он предпочитает чувствовать себя так,
будто бы это он его решение, а не продавца. Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику
"тянуть к решению", а не "толкать к решению" при заключении сделки.
- профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций,
а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые "сильные" аргументы… а это создаёт у клиента замешательство (поскольку все продавцы используют
одинаковые аргументы).
Это значит, что профессионал должен использовать что-то
другое… - профессионал знает, что клиента нужно не просто уговорить, его действительно нужно убедить; клиент должен
быть полностью уверен в своём решении. А это уже работа продавца: создать и построить доверие, а не просто ограничиваться уговорами. - профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаёте вопросы, а не тому, что много рассказываете. Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, - они слишком много говорят.- Г-н Валтэн, есть ли у Вас сейчас собственный бизнес?
П.В. На самом деле у меня сейчас четыре бизнеса: моя
компания в Бельгии, где работает 26 человек и где предоставляются тренинги и обучение по технологии
управления Хаббарда. Ещё одна компания в Бельгии,
организующая мои семинары и публичные выступления
в Европе. Компания, занимающаяся такой же деятельностью
в США. Также я участвую в различных проектах, связанных
с разработкой программных продуктов, и являюсь
совладельцем и одним из руководителей компании,
работающей на рынке проектов по недвижимости. Она
находится во Флориде.- А кто ваши клиенты, с какими компаниями вы лично работали?
П.В. Можно сказать, что я обучил более шестидесяти тысяч человек, предоставляя различные семинары и тренинги.
Проводил личные консультации и тренинги примерно трём
тысячам клиентов. Те, которые могут быть вам известны: Motorola, Renault, BMV, American Dade, France Telecom, Aplix, EGF, а также тысячи компаний малого и среднего бизнеса. Я очень люблю работать с предпринимателями, с владельцами бизнеса,
поскольку считаю, что именно они формируют реальную основу для процветания общества.- Вы были в России несколько раз, планируете ли вы
приехать снова?П.В. За последние двенадцать лет я был в России, наверное,
раз десять. И нет никакой причины, почему я не должен больше приезжать. Сейчас экономическая ситуация в России
изменилась к лучшему и стабилизировалась. Я уверен, что у
этой страны - великое будущее!
Вопросы задавала Евгения Сухарева, Москва
Некоторые отзывы участников после семинаров Патрика Валтена, которые проходили в Москве и других городах России.
Прилетев на семинар за 8000 км и истратив на дорогу почти в 3 раза больше,
чем стоит семинар, мы ни на минуту об этом не пожалели, так как поняли
здесь две вещи:
1. Независимо от того, какой ты имеешь бизнес, большой или маленький,
какой ты имеешь доход, 1000 долларов или 1 млн. долларов, ты можешь использовать
технологию, получать результат и видеть его сразу.
2. Научившись что-то продавать, ты можешь быть уверенным
(а у нас эта уверенность появилась благодаря семинару), что ты сможешь
продать что угодно и кому угодно и быть в этом успешным, даже если это
будет бизнес с нуля.
-Л.К. и С.К. (муж и жена) предприниматели из
Южно-Сахалинска
Я в первый раз была на семинаре по продажам и узнала то
новое, что поможет повысить продажи. Это, оказывается,
простые, но настолько важные действия, что без них просто не возможно
продавать. Я рада, что сюда приехала. Сразу же по приезде домой буду работать,
тренировать персонал.
-Н.Н. предприниматель г. Москва
Я рассчитывал на то, что этот семинар будет полезным. Но всё
же я не ожидал, что знания, которые дал здесь Патрик Валтен, будут настолько
конкретны, что их можно применять прямо
сейчас. Я увожу с семинара великолепный инструмент, который будет мне
помогать. Я всегда считал работу по продажам очень трудной, даже мучительной.
Сейчас я вижу, что она может быть очень интересной.
-А.О. исполнительный директор г. Краснодар
Что мне дал семинар: принципиально новый взгляд на существующую технику
продаж.
- М.В. генеральный директор г. Харьков
Мне очень понравился семинар по продажам. Нечто новое и
очень полезное:
1). Идея о положительных и отрицательных эмоциях в продажах, как заинтересовать
человека в покупке;
2). Вопросы покупателю: как и в какой последовательности их задавать,
как реагировать на ответы;
3). Как находить эмоциональный отзыв и как его использовать;
4) Что делать с возражениями покупателя - очень важные
данные; 5) Как использовать общение в продажах и многое,
многое другое! Мне очень нравиться, что все полученные знания
можно применить!
-Е.Г. г. Москва
Считаю, что этот семинар является для продавцов
демонстрацией технологичности процесса продаж. Кроме того, показано очень
много новых методов работы с клиентом. Систематизировались разрозненные
до этого сведения. Это мощный инструмент для работы.
-А.С. руководитель г. Самара
После семинара я обрёл ещё большую уверенность в общении
и продажах. Я очень много почерпнул для себя как продавать,
хотя уже до этого прошёл семинар по продажах. Теперь у меня
есть стабильные данные как ещё лучше управлять компанией и продавать идеи
персоналу.
-А.П. исполнительный директор г. Москва
На сегодняшнем семинаре я получила точную технологию
продажи, особенно первые этапы, о которых было смутное предположение,
но как и почему это нужно делать там - я не знала. Я уверена, что эти
данные помогут мне продать любой продукт, любую услугу, любые данные,
идеи людям! Смогу
помочь, передать данные своим продавцам.
-И.Н. менеджер г. Москва
Просто потрясающий семинар. Я был на разных семинарах
по продажам и получил ещё больше новых данных. У меня появился другой
взгляд на этот предмет.
Я ещё раз убедился в полезности
и необходимости тренировок. Умение продавать - это
способность, которую можно и нужно развивать.
И это возможно!
-А.Б. консультант по вопросам бизнеса г. Москва
Я узнала массу вещей об общении, продажах и достижении успехов. Мне казалось,
что я много уже знаю, но практически
всё было новым. Самое важное, я была на семинаре с двумя своими сотрудниками
и теперь у нас появился общий
энтузиазм натренировать продавцов и поднять объём продаж.
-М.Б. исполнительный директор г. Санкт-Петербург
Очень заинтересовалась тем, что увидела и услышала.
Полученная информация показала мне насколько мало я знаю,
но что я могу сделать много для своей организации и для себя. Спасибо
за ценную информацию и приятное общение.
-А.М. г. Минск
Это те данные, которые можно применить в очень разных
областях. Получил больше, чем ожидал. Данные важны и
систематизированы. Тренировки помогают развить навыки
и получить уверенность.
-А.Н. администратор по обучению г. Москва
